WaBriMiDa und wie man noch auf Interessen eingehen kann

Kürzlich wurde ich gefragt, wie man auf die Interessen von unterschiedlichen Interessensgruppen eingehen kann. Du willst etwas auf dem Bürgeramt erreichen. Du willst am Telefon eine Auskunft erhalten. Du willst vom Vermieter das Ja zu deiner Traumwohnung. Oder du triffst den Personalchef von einem Unternehmen, das die perfekte Traumstelle zu besetzen hat. Du kannst grundsätzlich davon ausgehen, dass jeder Mensch – bewusst oder unbewusst – eigene Interessen hat. Du hast deine Interessen, andere haben ihre Interessen. Das ist ganz natürlich. Andere haben nicht deine Interessen. Wenn du etwas von anderen Menschen möchtest, greifst du in deren Interessen ein. Mit diesen Tipps, kommst du weiter:

1. „WaBriMiDa?“ Alle haben letztlich nur eine Frage: Was bringt mir das?

Keiner wird es dir so direkt sagen, meistens sind Menschen irgendwie diplomatisch-freundlich. Aber im Hintergrund steht immer die Frage: „Was bringt mir das?“ Diplomatisch-freundlich bekommst du nur die offizielle Version. Du willst ja hinter die Kulissen schauen. D.h. frag dich, was haben deine Gesprächspartner davon, mit dir zu sprechen? Was haben sie davon, statt diplomatisch-freundlich im besten Fall ehrlich-vertraulich zu Dir zu antworten? Was bringt ihnen das Risiko, dir im besten Fall statt Pressemitteilung die Wahrheit zu sagen? WaBriMiDa? ist das Zauberwort, meiner Meinung nach. Und die Antwort wird bei jedem einzelnen Gesprächspartner anders ausfallen.

2. Nimm dir ein sehr konkretes, messbares Ziel vor jedem Gespräch vor: Was willst du herausfinden?

Was willst du erreichen? Nicht allgemein, ganz konkret und auch bei jedem anders auf ihn zugespitzt. Wenn du das vor dem Termin weißt, bist Du im Gespräch fokussierter. Heute steht im Tagesspiegel im Sonntagsinterview, dass Ariane Friedrich im Training nie springt, obwohl sie Hochspringerin ist. Sie übt nur noch den Anlauf. Im Wettkampf ist sie dann richtig heiß aufs Springen. Wenn Du vorher strategisch geplant hast, worauf du im Gespräch zielst, kannst du das Gespräch im richtigen Moment für dein Ziel drehen, ohne dass es der andere merkt. Gestern sagte Steffen Simon in der Sportschau zum Siegtor der Hertha, das sei Systemfußball á la Favre. Alle sind fokussiert, und ein Moment reicht im Spiel, das entscheidende Tor zu erzielen.

3. Beschäftige dich im Vorfeld intensiv mit der Biografie deiner Gesprächspartner. Finde persönliche Anknüpfungspunkte.

Eine Stipendiatin der Civil Academy, wo ich regelmäßig Dozent bin, organisierte in Münster eine UN-Studenten-Simulation. Ich riet ihr, Herrn Töpfer als Schirmherrn anzusprechen, weil er bei der UNO tätig war. Sie fand heraus, dass er Alumni der Uni Münster war. Perfekt. Sie fragte ihn, und er freute sich, an SEINE Uni zurück zu kommen. – Ich riet einem Freund, der in der Schweiz eine internationale Hilfsorganisation aufbaut, Peter Eigen anzusprechen. Aiducation International hilft Schülern in Kenia mit Stipendien. Nun expandieren sie von der Schweiz in andere Länder. Warum Peter Eigen? Er hat mit Transparency International eine internationale Hilfsorganisation aufgebaut und war vorher für die Weltbank – ACHTUNG – in Kenia tätig. Je mehr du über eine Person weiß, desto mehr kannst du im Gespräch einfließen lassen und mit Glück werden die Gesprächspartner dann persönlicher. Letztlich erzählt jeder gerne über gute Zeiten und Highlights im Leben.

4. Versuch im Vorfeld möglichst viele persönliche Kontakte zu knüpfen.

In Deutschland würde ich immer alle Kontakte auf XING recherchieren, ob ich über Freunde und Bekannte dichter an die Person rankomme. Wenn im Vorfeld eines Treffens schon mal ein Austausch stattfand, kann man im Gespräch direkt daran anknüpfen. Wenn man weiß, wer mit wem bekannt ist, kann man Beziehungen herstellen. Und stell dich gut mit allen Miarbeitern im Hintergrund. Im Berliner Wahlkampf 1995 hatte ich eine Zusage von der SPD-Spitzenkandidatin Ingrid Stahmer, zu einer Veranstaltung mit 120 Schülern zu kommen. Ich telefonierte über Monate 1x pro Woche mit ihrer Wahlkampfleiterin. Als an dem Abend der Veranstaltung Frau Stahmer noch 3 andere spontane Einladungen bekam, und Frau Stahmer bei uns absagen wollte, sorgte diese Wahlkampfleiterin dafür, dass sie zu uns kam,… und in ihrem Schlepptau kam das ZDF Heute Jounal zu uns, die ihr Interview nach der Veranstaltung bei uns machten.

Ich hoffe, das hilft dir weiter!