Gastbeitrag vom Büro für Berufsstrategie Hesse/Schrader „Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung“

Gastbeitrag vom Büro für Berufsstrategie Hesse/Schrader zum Thema: „Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung“

Es ist einer wichtigsten Momente im Vorstellungsgespräch: Die Gehaltsverhandlung. Doch wie verhandelt man erfolgreich? Welche Regeln sind zu beachten? Welche Fehler sind zu vermeiden?

Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist ein besonderes Ritual im Bewerbungsverfahren. Eine kompetente, engagierte Mitarbeit im Unternehmen soll natürlich auch  leistungsgerecht entlohnt werden, weshalb mit zunehmender Berufserfahrung finanzielle Fragen entsprechend relevanter werden. Leider ist der Austausch zu diesem Thema oftmals von vielen Fehlern geprägt und es werden wichtige Standards nicht beachtet. Gehaltsverhandlungen haben die besten Aussichten auf Erfolg, wenn Sie Ihr Anliegen überzeugend darlegen. Im Vorfeld ist hierfür die individuelle Vorbereitung, ggf. unterstützt durch eine ‘Bewerbungsberatung: Beratung und Coaching‘, sehr empfehlenswert.

Recherche vorab

Recherchen zu tariflich vereinbarten Ausbildungsvergütungen sowie üblichen Branchengehältern für Berufseinsteiger stellen wichtige erste Weichen.  Doch woher bekommt man konkrete Gehaltsinformationen? Hilfreich können beispielsweise Gewerkschaften sowie das Statistische Bundesamt sein, denn hier liegen Informationen zu branchenüblichen Durchschnittslöhnen vor. Allgemeine Übersichtstabellen für verschiedene Ausbildungen und Berufe findet man auch im Internet, z. B. www.bibb.de/ausbildungsverguetung, www.gehaltsvergleich.com oder www.gehalts-check.de. Beachten Sie als Berufseinsteiger jedoch: Wie viel Geld Sie bei der Gehaltsverhandlung fordern können – dies hängt nicht nur mit branchenüblichen Durchschnittslöhnen zusammen, sondern auch mit Ihren Fähigkeiten, Kenntnissen, Erfahrungen und Erfolgen. Ebenfalls wichtig sind Aspekte wie Persönlichkeitsstruktur, Selbstvertrauen, Initiative, Zielstrebigkeit, Verantwortungsbewusstsein, Teamfähigkeit.

Gleichzeitig ist es ratsam, die aktuelle wirtschaftliche Lage und die Zukunftschancen der jeweiligen Firma zu recherchieren. Manche Unternehmen können möglicherweise keine hohen Gehälter zahlen. Dafür bieten sich dort aber vielleicht andere Chancen. Erwartet Sie eine spannende Aufgabe, wird die Umsetzung beruflicher Ziele ermöglicht, besteht die Möglichkeit sich weiter zu qualifizieren, oder arbeiten Sie in einem kollegialen Umfeld? Das kann Ihre Entscheidung positiv beeinflussen.

Rituale einhalten

Wenn im Vorstellungsgespräch die Gehaltsverhandlung zum Thema wird, so gilt auch hier das Motto: Der Ton macht die Musik. Es kommt darauf an, höfflich die richtigen Worte zu finden und nicht den Bogen durch unangemessene, überhebliche Formulierungen zu überspannen. Mit einer Gehaltsstudie das Gespräch zu beginnen ist eher ungeschickt. Es wirkt sehr schnell belehrend und blockiert den anderen. Empfehlenswert ist eine Argumentation, die das berufliche Profil in den Vordergrund rückt und die Stärken, Kompetenzen sowie Erfolge, z. B. besondere Erfahrungen, Leistungen oder Auszeichnungen, klar benennt. Auf dieser Basis sollte dann ein angemessenes Gehalt als Ziel thematisiert werden. Verhandelt wird übrigens immer um das Brutto-Gehalt, wobei man auch einen Blick für mögliche Zusatzleistungen, wie z. B. Weihnachtsgeld oder Fahrtkostenzuschüsse, haben sollte. Versuchen Sie es möglichst zu vermeiden, als erster eine konkrete Gehaltssumme zu nennen. Überlassen Sie das erste Angebot Ihrem Gegenüber bzw. dem Unternehmensvertreter. Vielleicht ist dieser sogar großzügiger als Sie es sich erwartet haben? Wenn es sich nicht vermeiden lässt, ist es strategisch klug, eine Ober- und Untergrenze zu nennen, um einen Verhandlungsspielraum zu schaffen.

Verbale und non-verbale Signale beachten

Generell gilt es nicht nur eine gewisse Gehaltssumme zu nennen, sondern diese auch in der richtigen Form einzufordern. Zeigen Sie nicht zu große Unsicherheiten: Eine leise Stimme, ein gesenkter Blick, herunterhängende Schultern und Mundwinkel sowie diverse übervorsichtige Formulierungen: „Wie wäre es, wenn möglich, vielleicht, könnten Sie sich vorstellen, unter Umständen …“ bringen Sie nicht wirklich voran.

Es ist wichtig, dass Sie durch Ihre verbalen und non-verbalen Signale eine klare Position einnehmen und Ihre Ziele respektvoll und selbstbewusst vortragen. Versuchen Sie durch etwas Übung vorab mit Ihrer Körpersprache Selbstsicherheit auszustrahlen. Wobei, unangemessene Selbstüberschätzung ist stets verkehrt: Wer zu viel fordert oder protzt, sowieso besser als alle anderen zu sein, katapultiert sich selbst ins Aus.

Strategisch klug argumentieren

Kluge Verhandlungen berücksichtigen die Argumente des Verhandlungspartners und versuchen darauf aufbauend geschickt die eigenen Ziele zu verfolgen. Schauen wir uns zum Beispiel das häufige Problem der zu geringen Entlohnung an. Von der Firmenseite werden niedrige Gehaltszahlen gerne wie folgt erklärt: „Sie werden wahrscheinlich nicht damit zufrieden sein, was ich Ihnen als Lohn anbieten kann … aber leider, leider ist es nicht anders möglich. Da ist nun wirklich nichts zu machen.“ So wird sehr gerne ein geringes Gehalt gerechtfertigt. Nun, was kann man in solchen Situationen machen? Stimmen Sie Ihrem Gesprächspartner zunächst zu: „Ja, es ist richtig, damit bin ich wirklich unzufrieden.“ Und dann ergänzen Sie: „Trotz allem sollten wir versuchen, eine wirklich angemessene Lösung zu finden. Was gibt es da für Möglichkeiten, aktuell und perspektivisch?“ Auf diese Weise zeigen Sie Verständnis, aber auch, dass man Sie nicht so schnell zum Schweigen bringt. Besprechen Sie nun verschiedene Optionen, z. B. einen fest vereinbarten Gehaltsanstieg.

Autor: Büro für Berufsstrategie Hesse/Schrader